Chiunque affitti appartamenti, case vacanza, b&b, etc si trova giornalmente impegnato ad elaborare la migliore tariffa per la propria struttura. C’è una regola fissa? No. Ci sono dei parametri da seguire? Si. E dipendono soprattutto dal tipo di struttura, dai servizi offerti e dalla sua ubicazione.

Voglio precisare che questo articolo non può certamente essere esaustivo per spiegare in maniera adeguata la disciplina del Revenue Management che studia come ottenere la migliore tariffa al momento giusto al cliente giusto, ottimizzando i guadagni. Per approfondire questa materia bellissima ti rimando alla lettura dei libri di Franco Grasso, il pioniere del vero Revenue Management in Italia (e non solo). Reputo che chiunque si occupi di affitti brevi ed extralberghiero debba leggerli.

In questo articolo condivido con te qualche indicazione di base per poter ottenere una tariffa che ti permetta di coprire le spese, avere dei guadagni e far crescere la tua struttura.

 

TARIFFA DINAMICA……..parliamone

Innanzitutto voglio darti una definizione molto semplice. La tariffa dinamica è una tariffa che cambia. Può cambiare giornalmente, settimanalmente, periodicamente, e la decisione di come e quanto cambiarla dipende dalle scelte che vengono fatte a monte, analizzando diversi parametri.

Ti faccio un semplicissimo esempio: gennaio è un mese di bassa stagione per te, per cui applichi delle tariffe più basse rispetto all’estate. Però quest’anno dal 15 al 18 gennaio si terrà un’importante convention internazionale che porterà migliaia di persone nel luogo dove hai la struttura. Le tariffe allora in quei 3 giorni (+ il giorno prima dell’evento) saranno alzate in base all’alta richiesta. Chiaro?

E’ importante essere elastici mentalmente e capire che non può più esistere una tariffa fissa per mesi. Questo porta al 100% a perdere guadagni nel medio e lungo termine.

 

SPESE

Per quanto questo lavoro possa piacerti, non puoi certo farlo “a gratis”. Non è volontariato, ci sono delle spese e devono esserci dei guadagni. Ecco perché, nell’elaborazione della giusta tariffa, bisogna sempre tenere conto delle proprie spese di gestione.

Alcune delle principali spese (senza qui fare una distinzione tra costi fissi e variabili) sono:

  • tasse
  • utenze (corrente elettrica, gas, etc)
  • materiali (set di cortesia, bottiglietta d’acqua, carta igienica etc)
  • rete internet
  • materiali di pulizia (e personale di pulizia)
  • personale di check-in

Ovviamente solo tu puoi sapere quali sono le tue spese, potrebbero anche esserci costi che io non ho elencato. O, viceversa, non hai alcune voci di spesa che io ho indicato poc’anzi.

La base per elaborare la tariffa è decisamente quella che fa sì che tu possa coprire i tuoi costi. Insomma la tariffa al di sotto della quale avresti una perdita.

 

STORICO

Lo storico è l’insieme di tutte quelle informazioni che sono state raccolte nel tempo per poter valutare l’andamento della propria struttura/casa vacanza. Fanno ad esempio parte dello storico dati come:

  • Provenienza degli ospiti
  • media di pernottamento
  • tariffa media
  • ricavo medio per camera
  • eventi nei vari periodi
  • tasso di occupazione
  • tasso di cancellazione
  • percentuale prenotazioni dirette
  • percentuale prenotazioni intermediate

 

Queste informazioni, assieme ad altre, servono a farti ragionare sulle modifiche eventuali da fare non solo sulle tariffe, ma anche sulle varie policy (politica di cancellazione, politica di prenotazione, numero pernottamenti minimo, tariffa standard o tariffa non rimborsabile). E i ragionamenti, nonché i calcoli, possono essere fatti solo se si hanno dei dati su cui lavorare. Altrimenti risulterebbe inutile.

 

USP

Hai la fortuna di avere una caratteristica o servizio che nessun tuo competitor della zona ha? Ottimo! Un buon motivo per poter applicare una tariffa più alta degli altri giustificando il tutto con la promozione del tuo servizio o caratteristica di unicità. Se non hai un qualcosa che ti distingua, crealo! Si può fare praticamente quasi sempre. Ed in tal modo potrai alzare le tariffe senza risultare fuori mercato.

 

MEDIA DEL MERCATO

Io sono una che non guarda mai le tariffe dei competitors quando elaboro le mie. Detto questo però, non si può non tenere conto del mercato in cui siamo. A parità di servizi, caratteristiche, brand reputation, etc e pur considerando una o più USP (elemento di distinzione dagli altri come dicevo prima), dare uno sguardo al mercato è importante. Per lo meno per farsi un’idea di quello che il mercato offre. Naturalmente oltre alla tariffa media di mercato bisogna verificare dati come servizi, tasso di occupazione e recensioni dei competitors, perché questo può dare una visione reale e concreta del mercato.

In ogni caso, le tariffe dei competitors NON costituiscono il presupposto per elaborare le nostre. Sono certa che sai fare di meglio, seguendo le indicazioni precedenti che ti ho dato! 😉

 

CONSIGLI

Dopo aver letto questo articolo, le cose sono due. O ti ho dato degli ottimi spunti su cui riflettere e approfondire per conto tuo o ti ho messo in crisi! Niente paura. A questo punto ti lascio 3 consigli da seguire tassativamente:

 

  • NO LISTINO PREZZI

Dimenticati di un listino dove le tariffe sono uguali per settimane, mesi o addirittura stagioni. Questo NON funziona praticamente quasi più. Al 95% ti porterà solo a perdere guadagni senza nemmeno che tu te ne accorga.

 

  • AFFIDATI AD UN REVENUE MANAGER

Ti ricordi che prima ti ho parlato del Revenue Management? Bene, chi se ne occupa è il Revenue Manager. Se sei ben strutturato ed economicamente te lo puoi permettere, ti consiglio di assumerne uno! Essendo specializzato nella materia, ti toglierà tanto ma tanto lavoro e spreco di energie e tu potrai dedicarti all’accoglienza o a qualsiasi altra attività che ti piace.

In caso contrario, richiedi una consulenza pro tempore per farti impostare il lavoro e imparare alcuni concetti importanti da mettere in pratica per ottimizzare i guadagni.

 

  • LEGGI I TESTI DI FRANCO GRASSO

Questa è una cosa veramente così facile, a basso dispendio di energie e risorse, ma che può darti veramente tanto e aiutarti a comprendere la materia nei suoi molteplici aspetti. Non pensare di non averne bisogno, fidati, è l’esatto contrario!

 

 

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Alla prossima!

 

 

tariffe affitti brevi